一路春寒熬煞农机人

2018/4/14 17:07:52    童国祥 农机观察

  

一季度不知不觉又过去了,农机人期盼等待的“金三银二”行情却没有如期而至。就笔者所在地市场而言,较去年同期又下滑60%。

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很多同行不是在观其形,就是在度其势,有内涵的农机人更注重辩其意,审其度,总认为寒过春来早。恰恰相反,农机市场一路春寒不见回暖之意。很多农机高人费尽心机,使出浑身解数也不见多大效果。

笔者与同行道友们一样,实施了一系列的促销手段:祼价订机两小时、试驾体验现场会、行销跟踪送礼品,招招式式费其力、尽其心、行其礼。然而,市场却没有因为你的付出努力,而给你带来任何希望和回应。

一、观其形

2018年的农机市场,严峻中带有一点点残酷,记得2017年农机回潮时还心存期待:如烘干机正盲目攀高,施肥药水机忽悠成势,一次性买断经营成风,无人植保机总以为能一轰而上。

的确,烘干机在2017年挽救了一批流通企业,害死了一批烘干机生产企业。因为,有“能耐”的烘干机企业,什么“三三一”付款方式,甚至,很多烘干机厂直销,先装机后付款呆死账成灾。这些盲目跟风的烘干机企业,一个接着一个打入冷宫。

而施肥药水机行业就截然不同,他们坚持买断经营风险转嫁,让很多代理商有说不出的痛。加之,施肥药水机市场的实用性功能,逐步被农机大户们摸清楚。十二米的喷幅并不受市场欢迎,十八米(二十米)的喷幅慢慢被市场认可。从低端起步,到高端成形,市场逐渐成熟。

对于无人植保机,笔者始终保持谨慎态度,问题是生产企业的想象力超出了实际市场需求,特别是无人植保机的实用性值得进一步研究探讨。

烘干机、施肥药水机和无人植保机这三大“法宝”在2017年的确支撑了下农机市场,但在2018年仍寄望于这三大板块守住一片天地,现实已经告诉我们---希望渺茫。

二、审其时

农机市场业已进入成熟期、饱和期、选择期。如果农机人仍不能审其时,思维仍然停留在高补贴、高发展、高运作时代而不能自拔,尤其是农机流通企业,若仍在大量压人情货,搞专营,低价竞争,赊账促销,面子大于市场,不能把控好库存,不能审时度势,笔者相信,这类的农机商人,是农机市场淘汰出局的主要对象。

笔者在小白先生的《农机行业预警:缺少短期战略,有规划,无计划》【点击蓝字可跳转阅读】文后点评栏里,看到一位道友点评---“不讲政府的是与非”,笔者认为颇有道理。适者生存、优胜劣汰是人类生存法则,农机行业也不例外。中央的农机惠农政策将农机市场提速到一个新的时期,百花齐放、万家争鸣这是不争的事实。虽然操作程序尚不完善,补贴补出了一大批家庭作坊、补出了小马大标,补出了劣质产品,但有一点必须肯定:农机市场繁荣了,农机化水平提高了,农机行业发展了,农机队伍扩大了,农机总动力、全程机械化的水准提高了,质量也处于上升趋势,谁也改变不了这些事实。

审其时,就是要求我们农机人在不同时期对补贴政策要有正确的评估,对合作的企业要有信誉度评估,对发展方向要有可行性目标评估,对市场需求要有正确认识评估。短短十年间,卖方市场与买方市场发生了颠覆性变化,展望十年后的农机市场,同样将会发生颠覆性的变化。

三、度其势

时至今日,农机补贴政策的刺激作用明显减弱,很难再掀起新一轮农机高潮。农机人在激烈的市场竞争中,尤其是在农机高潮期过后,再也不能不审时度势、调整方略。若仍被市场控制情绪,仍被对手洗脑成傻瓜,仍然停留在市场巅峰兴奋状态,不知巅峰抬脚落空就是万丈深渊,也许2018年离开农机行业的人就是你。

笔者庆幸的是:杜绝买断经营没负担、杜绝赊账销售没风险、杜绝单一品牌代理没压力。度其势,并非等到灾难临头时,怨天尤人,哭声一片,而要在狂欢笑语时就当知道---人有失手,马有乱蹄。

农机市场做稳的前提,还是那句话:精控库存,杜绝赊账,把控市场,杜绝超量打预付款,做好前市场与后市场服务,不断提高业务人员的沟通交流能力。诚信经营,按章纳税,让政府放心、农民满意,才是农机人的唯一生存轨迹。

现实中有很多惠农项目政策相当好,这条路可以稳妥地规避企业生存风险。但最大的风险并不是货款风险,而是违法、违规、违纪的风险。极个别农机经办人员,将惠农政策视为摇钱树、发财致富的工具,他们名为公开招标,实为暗箱操作,以招标形式规避他们的风险,他们权高艺胆大,堂而皇之地走形式,暗箱操作,不行就一不做二不休搞权力中标。

笔者的父母官们为此而感到头痛。其实揭短亮丑不是笔者的本意,但目中无人视百姓为傻冒就大错特错了,任何事站着说话不腰疼就是这个道理,岁月不饶人讲讲又偏题了……。

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文章作者:童国祥。

利益相关:童先生系东南某省农机经销商董事长,文章观点仅代表童先生的个人观点,与其旗下企业无关。