小型拖拉机差异化用户的全能帮手

2014/10/10 13:51:29    《中国农机化导报》

  

    去年,在德国共销售了4532台功率在30马力以下的拖拉机,同比增加了1400多台,45%的增长速度明显高于整个拖拉机市场将近26%的平均增幅。此中原因何在?未来拖拉机市场趋势又将如何发展?德国EILBOTE杂志特派专员采访了全球多家顶级小型拖拉机制造商。

    来自日本和韩国的亚洲品牌占据市场领导地位

    在功率小于30马力等级的拖拉机产品中,亚洲品牌占据了主导地位。在统计的市场占有率居前16的品牌中,日本公司占有3家,分别为久保田、井关和芝浦。其中,久保田产品以26.6%的市场占有率成为市场引导者,而井关以约18%的市场份额位居第3位。同样,在这个等级的产品中,具有很大代表性的是韩国的品牌,包括Kioti, 乐星和TYM。TYM(Tong Yang Moolsan)的缩写。 此外,还有在美国制造的布兰森拖拉机的母公司Kukje也来自韩国。来自中国的紧凑型拖拉机有福田(品牌“欧豹”)和东风,分别排在第8和第13位。印度品牌马恒达排在第10位。

久保田在德国小型拖拉机市场份额最大

    美国约翰迪尔公司去年在德国共销售出1104台功率不超过30马力的小型拖拉机,较前一年增加了约400台,仅次于久保田,排名第二。它与美国麦赛福格森,德国的哈高公司、霍尔德公司,丹麦的Egholm公司以及意大利的安东尼奥·卡拉罗公司等一道,成为在这个功率段等级中欧美供应商的重要代表。

    “统计资料显示,经济和金融危机造成的投资低迷在2011年已经有所缓解。此外,连续两年冬季寒冷多雪,使得市场对于多用途的拖拉机的需求有所增加。”约翰迪尔公司负责销售的总监马丁·鲍尔勒(Martin Baeuerle)这样分析道。

    产品线广泛成为成功因素

    久保田去年共在这个功率等级的市场中销售出1207台拖拉机,并且成功地保持住了市场排名第一的领导者地位。“我们在这个功率段的产品种类非常广,每种产品都瞄准各自不同的目标群体”,产品经理米歇尔·克鲁克这样解释他们的成功。

    功率小于30马力的久保田B20系列产品属于拖车产品。最小的B1220产品系列功率仅有12马力;而B2420作为系列中的顶级型号则达到24马力。“这一系列的产品搭载不同的变速箱,优先提供给私人客户。”克鲁克称。据统计,去年久保田仅B20系列拖拉机就销售了354台。

    实际上,销售出的拖拉机数量还要高得多。“据我们估计,仅仅40%的买家申请了道路行驶许可,也就是说进行了登记注册。” 克鲁克认为, “很多用户的拖拉机速度被限制在每小时6公里以下,因此他们把拖拉机作为‘自动行驶的工作机器’来登记。这样,他们能节省一部分税费和保险费。而这些车辆因此不会出现在德国联邦汽车运输管理局的登记统计里。”

    功率小于30马力的其它类的久保田产品属于B30和BX产品系列。“它的重量和外部宽度适合在道路上执行工作,而且也适合清洁工作和冬季清雪的工作。另外,顶棚高度的设计可以方便它们无阻碍地从道路标识牌下方安全通过”,克鲁克这样解释。

    城乡地区需要能在路面行使的拖拉机

    小型拖拉机首先要在城乡地方的道路上行使,韩国乐星拖拉机的进口商—— TTC公司的哈罗德·施密特(Harald Schmidt)称,“无论如何,外部宽度不能超过1.35米。”

    符合这样宽度标准的乐星牌拖拉机最大功率可达60马力。现今,将近一半的拖拉机作为自动化的工作机器在路上行使。46台功率小于30马力的LS拖拉机出现在2011年销售登记统计里,但这远远不是销量的全部。

    乐星产品的私人客户份额很明显高于那些乡镇和服务供应商的份额。受金融和经济危机之累,县乡镇的公共资金投资变少。“因此,我们接到的乡镇服务商业企业订单减少,新购下滑。”施密特这样分析市场。

    但是传统的农民在这个功率级别上的投资越来越多,将产品用作农场的牵引设备。他们原有的牵引设备功率范围大多集中在35-40马力,而新机器效率更高,完全可以替代原有的设备。

    乐星产品销售特别好的区域集中在新联邦州(即原东德地区)。在那里,有很多爱好农业的理想主义者经营着自己的农场,为此,他们迫切需要寻找一种廉价的小型拖拉机。相比之下,这个品牌在巴伐利亚州销售不是那么好。“联邦州购买力越强,那里的人们越愿意购买知名品牌。像乐星这样的新进入市场的品牌现在机会并不是太多。” 这是施密特的经验之谈。

    巴伐利亚:很多拖拉机用于冬季

    井关公司营销总监奥利弗·斯蒂齐特称,对于拖拉机来说,马力越小,行驶越困难。但很多私人用户购买大型拖拉机并不划算,因为他们每年使用拖拉机的时间不会超过100小时。

    井关主要销售小于30马力及外部宽度1米以上的拖拉机。“紧凑尺寸的产品受到偏爱,因为他们能用于道路行驶。”斯蒂齐特说。“乡镇及其所属机构、设施维护服务商等是这种产品典型的使用客户,而现在也有越来越多的私人客户来购买我们的产品。”

    许多井关拖拉机出售给巴伐利亚州。斯蒂齐特认为,原因是在持续增加的冬季服务投入方面,产品需要将清雪功能与更快的运输速度有效结合。因此,登记许可的拖拉机数量特别得高。

    “在我们这里对25及40马力产品需求最多。” 古依多·斯多克解释道。斯多克是来自Westerhausen(萨克森 - 安哈尔特州)Vemac GmbH的企业负责人,这个企业是马恒达拖拉机的进口商。购买这种产品的很多是私人客户,但也有商业客户。斯多克说,这类拖拉机不仅用于房屋和庭院的工作,也可以用作冬季和森林的服务。“许多马场主和那些收森林燃木的客户,购买小型拖拉机作为辅助工具。”这位负责人称。

卡拉罗拖拉机在完成林业工作方面得心应手

    在林业方面也很受欢迎

    卡拉罗拖拉机的TIGRE 3200产品(26马力)服务于同样的目标群体。“我们经常将产品卖给业余兴趣农场主,比如将产品用于森林的轻劳动力工作。”卡拉罗北欧、中欧及北美区的客户经理Oliver Stamm如此说。

    卡拉罗拖拉机大多不被允许作为自动化行驶的工作机器使用,其特别的设计在于四个相同大小轮胎、机身的重量分布特性、四轮驱动和悬垂前置发动机,这使得它在完成林业工作方面得心应手。斯塔姆称,销售区域的数据说明了问题,这种产品在森林较多的巴伐利亚州、萨克森州和图林根非常受欢迎。

    与此相同,Rondo K237产品(22马力)是一个弯曲传动杆产品。这种产品作为小型设备承载工具,在城乡的夏季及冬季养护服务方面投入使用。“这些客户都来自专业领域”,斯塔姆解释道。

    另外,麦塞-弗格森公司认为,功率30马力的拖拉机主要在城乡地区用于绿地、人行道及道路维护方面使用,近来,将农业作为副业的第二职业者也成为增长的客户群体。

    约翰迪尔的新型紧凑型1026R拖拉机也有相同的客户群体,多用于物业管理服务,社区服务,环境美化公司。大型地皮所有者和小型农场主也对此青睐有加。这种26马力的车型拥有两档的流体静力驱动装置,全轮驱动和动力转向。

    物业管理员和大楼清洁工需要特定的机器

    物业管理服务、冬季服务业务提供商、学校和医院以及乡镇是28马力Nilfisk-Egholm 的Parkranger产品的客户。“这些车辆主要用于清扫和冬季养护服务”,Nilfisk-Egholm公司的户外产品部负责人Norbert Birkendorf说。如果机器作为单一用途(例如冬季养护服务)被出售,顾客通常不会登记,而作为一种多用途的车辆使用则会去登记注册。

    霍尔德公司的产品也是如此。这家公司来自德国麦琴根,产品V130属于27马力,97厘米宽的曲轴传动产品。“它被用于物业服务,大楼清洁公司、房产公司等方面”,德国、奥地利和瑞士的销售经理奥比亚斯·迪尔解释道。这种车辆被用于夏季清扫和修剪工作以及冬季养护工作,可以在狭窄的街巷和小空间能得到很好的使用。而且V130产品很大部分被作为自动行驶的工作机器得到许可。

    与之类似的还有哈高公司的产品。哈高公司服务领域、城乡地区和工业企业是这家来自巴德·奥尔德斯洛地区的制造商的目标群体。“我们观察到15千瓦的产品已经复苏”,市场销售经理奥拉夫·海涅曼博士说。他认为,其中原因在于出于成本考虑,城乡政府不愿意支出太多用于购买和维护冬季养护服务的车辆。因为机器被运到使用地,但被很少批准使用。2011年市场向好的行情被海涅曼认为是不同寻常的现象,他并不认为此种景气将在2012年得到延续。

    制造商的陈述很清晰:小型拖拉机类产品很少到相关部门去登记注册。销售数量甚至可能比登记数量高出40%-50%。我们也能很清楚地发现,功率等级对于农业机械业务是多么的重要。虽然不同的客户群体有着复杂性,但同时也提供了开拓新客户的机会。(文/海因里希·诺依曼 译/陈婷婷)