成功需要背水一战的勇气 --有感于洛阳辰汉的成功

2019/4/10 17:01:35    朱礼好 第一农机财经

  

辰汉在整个农机行业并非声名远震的企业,而且距离国内甘蔗主产区两广和云南千山万水,为什么独是他成为最大的赢家?

要想成功很多时候需要背水一战的决绝与勇气。

1962年,著名文学家郭沫若游普陀山时拾到一首绝命诗,他马上派人找到了那位因三次高考落榜而决意“魂归普陀”的姑娘。郭老当即书赠了“蒲松龄落第自勉联”:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”并耐心地开导她,使姑娘重新鼓起生活的勇气,并当即作诗感谢郭老:“梵音洞前几彷徨,此身已欲付汪洋;妙笔竟藏回春力,感谢郭老救迷航。

初见洛阳辰汉的当家人张长献,是在2017年中国农机化协会在柳州举办的甘蔗机械化博览期间的论坛上。别的没记住,就记得张长献说研发甘蔗机械如何如何地艰难,并言及广州科利亚、原柳州市汉森机械(后被柳工收购)等长期研究甘蔗收获机的当家人跟他一样肯定深有同感云云。

不过,惜乎早年间与张长献一道在甘蔗收获机领域拼搏的同行,或沉沦或被收购,基本已经退出甘蔗机械的江湖了,只有他自己,等到了苦尽甘来。2018年,辰汉销售甘蔗收获机一百六十余台,成为国内自主品牌中销售量最多的企业。

很多人感到好奇,辰汉在整个农机行业并非声名远震的企业,而且距离国内甘蔗主产区两广和云南千山万水,为什么独是他成为最大的赢家?

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失败者有失败的借口,成功者有成功的理由。

可以说,张长献的成功首先要归于他背水一战的勇气。把宝押注在甘蔗收获机上,这不得不佩服张的恒心与坚持。要知道,十年前,从行业格局看,国内甘蔗收获机领域的创业者寥寥无几;从市场看,甘蔗机械化收获刚刚处于萌芽状态,基本以人工收获当道;从技术看,没有可资借鉴的对象,即便你想抄也找不到捷径,不仅国内企业技术几处于空白,国外企业产品在华也尚处于本土化摸索阶段。然而,就是在这样前路迷茫的时空节点,张长献押上全部身家一头扎入其中,确属难得。

在一片混沌的不确定性中看到不同之处,坚定地走好自己的每一步,这是辰汉之所以成为辰汉的最大特质,其他成功的企业家之所以成功也大抵如此。张长献原是中国一拖的中层干部,2004年下海后挣了些钱,2008年扎入甘蔗收获机的瀚海中。此后的几年,由于多重因素的影响,公司与事业一度陷入困顿,他抵押掉了自己的房子,甚至连家里生活都到了要靠朋友接济的地步。有一次一位朋友帮他约了某机构负责人咨询业务、顺便吃顿便饭,可他身上连请吃这顿便饭的钱都没有,还是这位朋友代付了饭费。

所谓苦心人天不负,用在张长献身上合适不过。目前,我们农机行业遭遇深度调整,一些企业碰到大大小小的困难,但相比张长献当初遇到的困难或不算什么,在这里希望这样的企业领导人能够挺住。

故,张长献与辰汉成功的第一条启示就是执着与战略自信。有人云只有偏执狂才能成功,是有些道理的。当然,这也与张长献的战略自信有关,搞技术出身的他相信对未来的判断。多年来,张长献及其管理团队在战略上不摇摆,认准一件事,就投入地干。我们有些农机企业,在上马某个产品项目时不做好调研,轻易上马后又不认真对待,粗制滥造,毫无匠心,把做农机当成投机赚钱的生意而不是长久发展的事业,失败自然成为大概率事件。其实我很想问问这样的老板,如果你是农民,你会购买自己生产的产品吗?

第二条启示就是把产品干好,用产品打造核心竞争力。让好产品说话,比很多其他营销手段更有效(当然不是说营销术不重要)。甘蔗收获机是个新东西,一台机器一百多万,除去国家补贴,也要掏出数十万真金白银。用户没有充分的了解与底气,不会轻易出手购买你的产品。多年来,辰汉的产品经过了一轮又一轮改进,愈加适用于广西这种细石多、雨水多的复杂气候条件。在其他甘蔗主产区,辰汉也受到越来越多用户的青睐,广东湛江几乎是辰汉一家独步天下,当地农机部门和农民一致认可其产品可靠性高、技术性能成熟,收获效率高。

第三条启示是不搞同质化竞争,小企业也可以干好产品。大企业也不是什么都干得好,而小企业更不是什么都干不好,可以瞄准小众市场、找到自己的利基市场。有些小微企业喜欢跟在大企业后面,他干啥我干啥,甚至完全复制他们的产品。采取跟随战略,也不一定有错,但容易陷入同质化竞争的窠臼,进入发展的死胡同,毕竟你的资源与实力无法与大企业相抗衡。与业内一些知名厂家相比,辰汉是个新兴品牌,特别是初期资金、人员等各类要素资源有限,如果辰汉当初像洛阳周边一些小企业那样生产“××红”牌拖拉机,很可能死路一条,即便不死也不会像现在一样充满发展的想象空间――这就是另辟蹊径的意义所在。这一点,与国外很多企业殊途同归,美国大平原,德国格力莫、佩特库斯等企业,尽管销售额都不是很大,但都是在所在领域高度专业化,最后发展成为全球有名的、竞争力非常强的企业。

著名“92派”企业家陈东升总结了企业家精神包括冒险创新、乐观执着、专业的精神和模范精神等方面,有老朱看来,作为辰汉团队的灵魂人物,张长献的身上也很好地体现了这些精神,以致辰汉能达到今天的局面。

随着企业日趋走向发展的良性轨道,目前辰汉也在生产条件上不断改善,进一步提升企业产能与制造质量。据了解,目前公司新购买的100多亩厂区正在抓紧装修中。张长献,正朝着“甘蔗收获大王”的目标不断靠近。