浅谈如何面对农机市场困局

2019/4/19 15:23:30     农机观察

  

自从农机市场冲高回落后,农机人都在不断寻求如何延续农机的“高潮期”,并探索农机行业新出路。近日看到一篇讲农机渠道的文章,笔者就此话题,谈一谈个人的几个观点,供道友们参考,如有欠妥之处,还请各位谅解!

一、正确面对现实

市场与人一样,也都有成长期、成熟期和衰老期。任何事情,事不同理同,人类的传宗接代,似同农机市场更新换代,我们不能把正常市场的变化和规律,视为整个行业到了穷途末路的地步。

回望十五年的政策扶持,给农机行业带来无限的繁荣;回顾十五年的市场裂变,创造了农机行业的巅峰发展。十五年以来,在业内与业外人士的共同参与下,使得农机这个三流水准的行业,实现了三农发展战略的对接。

一些经历丰富的农机人,全程参与了农机行业从无到有、从小到大的全面发展过程。而一些半路出家或者投机经营者们,进入快,退得更快,这也符合正常规则。

二十年前的农机市场,属于归口经营,没有竞争,发展缓慢,企业更是人多为患。现如今的农机市场,求存、求稳、求发展才是大智慧。如果我们始终站在巅峰向下看,必然给观望者的视觉是万丈深渊。那么,如何才能实现“三求”渡过难关。笔者认为:

(1)自救互补选择,是当下经营者的求存第一要素。同谁合作、如何合作,应该是每个企业生存的重要因素,一个企业再牛的产品,没有对等的合作伙伴,就很难有一个良好的市场环境,没有一个好的市场环境就绝对不会有一个好的市场氛围。

(2)价格决定用户,仍然是农机市场求量的基本条件,但绝对不是求活的唯一途径。前段时间一农场低价中标,东方红,东风、常发、清拖等品牌机都被“淘汰”出局。当道友们问到农场负责人,低价位拖拉机你们敢用吗?这位负责人理直气壮地回答:“有合格证就行,好用与不好用,能用和不能用不重要。”所以价格决定用户是低价中标的唯一理由,更是70%以上用户的购机依据。

(3)合理经营结构,根据不同市场需求,不断调整经营结构,适销与对路永远是市场的最佳选择,不求大而全只求精而准。凡是跟风的企业绝大部份成为洗牌的对象。凡是赊账经营的企业,“死”只是时间问题;凡是大而全的企业,基本都是东河钓鱼西河放生。做精才能做大,做大才能做强,这应是亘古不变的定律。

二、理性应对市场

4月10日江苏省农机展成功举办,当天就看到一系列的精彩报道。我们不妨试着认真思考一下,农机展的报道再精彩,关键还是要看市场给不给力,市场才是最大最好的农机展。尽管各市各县农机部门,都分次分批地组织了一些机手合作社,攒足了人气,看似热闹。然而,笔者认为,展会除了展示新型农机具而外,还要有一个实际销售数据的统计和曝光。展会成交金额才是展会效果的最佳证明。

我们应该理性评价展会效果,不放大、不歪曲、不忽悠。从这次农机展的热闹中,找到门道很关键,理性分析农机大环境,正确对待现实农机市场的处境,理性判断我们自己的行为能力。在特定的市场竞争环境中,把控企业、把控市场、把控现状,这才是我们农机人活在当下的唯一应该思考的问题。笔者眼中的的农机展:

(1)除了省内几家大拖产品而外,最吸引眼球的就是“遍体鳞伤”的DFH摊位了。2018年DFH亏损10多亿并不是什么秘密,笔者在此处用“遍体鳞伤”并不影响企业的形象。因为DFH大拖代表着中国大拖市场的顶尖水准,过去是,现在是,相信将来仍然是,谁也替代不了DFH这个品牌。它象征着中国农机的水准,象征着中国农机的历史,象征着中国农机化进程的发展,更象征着中国大拖市场的未来。无论天下有多少低价位劣质机,最终都会在无序、无声的竞争中逐步被市场淘汰出局,这无需任何理论依据验证,一个病态产品靠低价忽悠,小马大标,拼装硬凑,这条道肯定不会走远。当三、四流用户觉醒时,就是劣质低价产品的末日,然而,这需要一定的时间去验证。

(2)展会上见到的各种品牌的无人机摊位,同样给观众一个全新的感觉。对无人机,笔者无需更多的评论,数年的研发推广应用,对无人机的认识、认可、认购程度尚不明显,需要无人机生产者,经营者,使用者更多时间的磨合,求大同存小异,向更好更高的层次发展,构筑全新的无人机梦,实现无人机在农业生产领域里取得突破性发展,尚需农机人的不断创新,完善和努力。想要实现无人机全覆盖,也许需要五年,十年或一代人去拼搏奋斗。就农机经营者而言,笔者认为:眼前利益大于长远利益,“*五规划”并非是求存求活的农机人,所考虑得了的事情。

(3)施肥喷药机的摊位甚多,产品的质量差异、价格差异,用户的选择差异,引起笔者的好奇。笔者碰到一位农机小老人,也是多年的道友。在我们之间的交流过程中,他对施肥喷药机,没有任何辨别,在他看来都是差不多,所谓的差异就是价格差异。2019年农机行业施肥喷药机,在农机市场销售过程中,相对而言比较平和,也并非人们想象的那么好。

无人机只响雷不下雨,收割机除了WD尚存气息,其它品牌仍处在黑夜中煎熬。大拖市场已经到了刺刀头见血的地步,生死只是一瞬间的事情而已。这次江苏省农机展,号称世界500强的企业,参展现场影子都不见,一直自称与共和国同龄的大拖企业,在本省展会上无声无息的消失了。这一切让人们静下心来,静静的思考,农机人如何走出困局,并不是写好文,说好话能解决的问题。我们应当理性分析当前农机市场环境,理性面对农机洗牌中的得与失;理性发挥好竞争中的优势。相信道友们一定能够战无不胜,渡过转型关,洗牌关,淘汰关。

三、合理调整结构

无论是生产企业还是流通行业,合理布局调整结构,让一些做不大,走不远,低端,劣质,难以生存的产品和企业淘汰出局。现实中,农机人注重眼前利益尤为重要,解决生存问题是关键中的关键,千万不要用口号支配我们的言行。就目前的农机市场状态,可以保守并负责任的说,有35%的农机生产企业和流通企业剧终只是时间问题。表现在:

(1)病急乱投医:很多企业在市场鼎盛期,挣了几个小钱,自以为是名符其实的企业家,看人向天看,走路横着走,说话嗓门大了,声音也变粗了。总以为农机市场,一成不变,无限循环。殊不知一天有24个时辰,一年有四个季节,市场瞬息万变,不以人们的意志为转移。当市场发生变化时,当补贴政策失效时,当市场出现饱和时,农机人从十多年的顺势中,突然失去了方向,失去了平衡,失去了自信,企盼农机的春天很快还会出现。当人们等待无期时,就会出现病急乱投医,见毛就是鸭,上当受骗自然不断。有这样一个曾经红极一时的农机生产企业,由于不断加大再投入,企业上市,名有了,利来了,市场发生变化后,产品结构调整跟不上市场节奏,使整个企业危机四伏度日如年,曾经总以为天下第一的销售团队,随着市场的不断变化,成了树倒猴孙散的又一个鲜活案例。

(2)天意不可违:近期有不少农机生产商不断调整代理商,甚至搞一刀切,无论过去在品牌起步时立下多少汗马功劳,只要不能与其同步,不能买断经营,不能保持销量,都要重新筛选进行“翻脸”式的调整。笔者认为:要客观面对现实中的农机市场,人,仍然是第一要素,销售网络渠道固然重要,合作双赢是企业持久发展的关键。如果生产企业片面追求自身利益,而无视代理商的存在,无视销售商的死活,无视市场环境的变化,甚至不讲理的用一些简单粗暴的方法,结果只能是伤感情,丢市场,失人格。沟通与尊重同样重要,合作与双赢同等重要,求存与发展同时重要。DF的成功案例值得很多国企大佬们见解学习,DF集团改制时,被杭州链条厂老总买断,一个外省跨行业的私企老板,一人独自闯入农机行业,他没有让一个原厂职工下岗,没有急于调整原厂班子成员,没有改变原厂销售网络渠道。但他真的成功了,不但抓住了机遇,而且他的产品大中拖,挤入全国前三,江苏连续五年排名第一。而我们所看到的有些道友,连隔行如隔山的道理都不懂,一切都是别人的过、他人的错,让那些用十年时间都培养不成的业务人员、服务人员,以及高级管理团队散伙,更可笑的是他们还拿钱,买断这些同志离队。天意不可违,越是困难的时候,越是要保团取暖,这才是硬道理。

(3)万事靠自己:一位道友问“如何走出农机困局”?其实道友们都明白,现实并非是困局,只是农机市场饱和及周期到了而已,再有能耐的销售团队,再牛X的产品,没有市场,没有需求,没有购买力,一切都是空谈。唯一能做的,就是选对产品的同时,选对合作伙伴,做到少赊账,甚至不赊账,精准库存,谢绝买断,除此之外,选择适销对路的产品,淘汰人情货,保持良好的信誉,做好前市场和后市场服务,千万不能盲目扩张经营,守得住你是人才,守不住你必然会被现实市场淘汰出局。