11月20日晚，一年一度的约翰迪尔(中国)经销商大会在湖南张家界拉开序幕。按照惯例，产品与业务沟通会会提前举行。在市场低迷，一些自媒体喊出大溃败的背景下，约翰迪尔的举动引起业界巨大关注：农机行业遭遇前所未有的寒冬时，百年老店约翰迪尔生存状态如何，是否也像非常农机(微信公众号)所称的一拖式大溃败?他们如何过冬?
在不到两个小时的活动中，约翰迪尔中国总裁兼约翰迪尔(中国)投资有限公司董事长刘镜辉再次登台演讲。与以往不同，本次演讲可圈可点之处更多，这与很多外资品牌掌舵者谨言慎行的风格大相径庭。这恐怕与其“诚实、优质、守信、创新”的核心价值观密切相关——实话实说。
好了，我们切入正题：
1、过冬术之一：拥抱变化——发力智能化、二手机、融资等新业务
“面对市场严峻的形势，有的是在零件和服务上想办法，用零件和服务拉近用户的距离、保让用户的收益，让用户得到使用迪尔设备的价值，让用户从心地里感受到这是一个合适的产品、合适的关系，会跟我们在一起。”刘镜辉说自己查了去年的记录，拜访了26家经销商，有17家没有事先通知、就是过去参访一下，另外几家是事先通知的，这里面真能发现我们经销商里面有有思想的经营者。
“有的经销商在二手机方面、有的是在智能产品，拥抱这个变化。原来不熟悉、没怎么关注过二手车，但通过半年一年的时间就把这个业务摸透了，知道把要做的二手车业务带起来。”刘镜辉说，导航这个产品现在只是一个开始，大家知道导航其实是一个最基础的产品，说到数据农业、智能农业，导航就是一个基本的铺垫，导航导不到大数据、引导不了智能农业，上升不到对农业的指导层面，他只是一个基础，如果这个东西做好了才能到下一步、在未来新的农业技术的情况下怎么发挥作用。
而有的经销商是在融资方面做得风声水起，持这个想法想办法去沟通、贴近用户把这个业务做好，迪尔这方面有许多新的东西在运作、在思考、在推动大家，很多有思想的经销商也在不断的探索和摸索。
这些举措的背后是迪尔对经销商的指导和支持，更是基于刘镜辉的一个判断：现在是个深度调整的时期：在严峻的经营环境和各种问题面前，始终我们都在问：作为企业和经销商(不管你三年五年、十年八年的)都在问怎么办?行业怎么办?这都是很深刻、很现实、必须回答的问题。最根本的一点，是我们中国的整个农业正发生深刻的变化。
关于当前形势，中国工业报早在2014年采访刘镜辉的文章中就提到，农机行业已经进入大调整大败局的时代。尽管中国农机市场的增长潜力依然较大，但在多年的高速增长后已进入了调整期，竞争必将更加惨烈，农机行业大竞争大败局的时代已经开启。(网络阅读：迪尔中国追求更全面成功)
非常农机(微信公众号)获悉，刘镜辉团队这些年在做好队伍整顿的同时，一直在深入洞察中国市场，并对迪尔中国业务做出了重大战略调整。2014年和2017年，中国工业报记者对其进行专访中可见一斑。据采访他的记者介绍，刘镜辉当时也在探索，究竟给外界一个怎样的迪尔中国。其经销商通过同步调整，业绩上取得了进展。“共克时艰”应是其过冬术之一。
2、过冬术之二：创新——产品创新、营销创新
“刚才视频里看到的一个四川用户，看他在整个村子范围内如何坚守，也在探索一条全新的路子。一位湖北经销商跟我说，很多传统的业务都落伍了，当地有头脑的也在想办法把土地有效结合起来、找到新的种植模式，在农机农艺结合方面探索，发展得非常好。所以大家所面临的东西都在发生深刻变化，需要探索一条新的发展路径、寻求突破口。
迪尔(中国)在这样一个整体的环境下也不断在探索。大家熟悉的产品升级与创新，都是探索把产品联接到用户，以及目前对他最有帮助、提高效率、提高经营效果的模式。技术方面的提升在这个环节里会起到应有的作用，但更重要的是要深刻了解用户，深刻了解他们在模式上做的一些探索。要深耕市场，尤其在目前市场深度下调、连续几年下滑的形势下，没有对市场的深耕难以生存，别看市场热热闹闹的，实质上里边别说活得好、真正能活下来就是不简单的事情。
这几年我相信大家的感受会很深，在市场经营一线经营，面对的问题是很严峻的，同行业厂家在一起聊的时候同样有这样那样的问题，这是迪尔所看到的。我们需要找到一个模式、找到一个突破点，找到一个市场深度下滑的形势下如何抓住用户、缓解他们的痛点，帮到我们的用户，助他们成功、提升收益。
现在营销靠深耕、靠精准，精准靠海量的数据，而且这些数据能够处理、能够关联，每一个销售动作反应下来这个阶段、这个用户到底关联到什么程度，如何发展这种关系，最后成为忠实用户，这就是我们要探讨的，也是这两天我们要反复得到的信息。希望在这个过程中探讨我们如何把业务做好。我们的经销商会看到这个过程中有不断探索、做出很多创造性的案例。
有的经销商是在融资方面做得风声水起，持这个想法想办法去沟通、贴近用户把这个业务做好，迪尔这方面有许多新的东西在运作、在思考、在推动大家，很多有思想的经销商也在不断的探索和摸索。
3、过冬术之三：执行——“执行促增长 合作赢未来”
本次沟通会的主题是“执行促增长 合作赢未来”。这样的主题应该是刘镜辉拍板定下来的。看似平淡实则重要。他特意强调，提到“执行”(指本次经销商会主题“执行促增长 合作赢未来”)两个字，其实更多的是我们的团队从服务的角度计划在这一年中主要要干几件事。迪尔有这种执行力的要求，我也欣喜地看到在座的绝大多数经销商能够跟上迪尔的步伐，而且有这种信任，要是没有这种信任很难在一起做，尤其在这么困难的市场，由于这种结合起来的执行力，整个一个大的事情不同的环节，迪尔、经销商都要执行力才能把事情做好。
推崇“执行”其实就是提倡“实干”和“奋斗”。良好的执行是其在冬天依然可以昂首的原因之一。
刘镜辉说他，很高兴地看到，据我们掌握的数据，这几年拖拉机连续几年下滑，2018年还是下滑20%、联合收割机也大幅下滑的严峻形势下，我们的销售额有两位数的增长，拖拉机、收割机市场占有率同比都有所提升，在这种市场形势下取得这样的结果，真的是跟我们共同努力、共同执行好我们的计划、卓有成效的工作分不开的。
从这个意义上说，刘镜辉那看似套路式的感谢又显得很真诚，打仗除了靠顶层设计，也得靠中层和基层去干——感谢所有经销商2018年卓有成效的努力、也感谢迪尔员工每一天的艰苦努力。谢谢大家。
4、过冬术之四：信心——低位运行考验能力
2019年及以后一段时间问题肯定不少，仍然有很多不确定性、有很多不利的因素，我主张我们要比以往任何时候都要有信心，我们也有很多有利的因素，要在市场跌宕起伏的市场形势下坐得住。其实，越是在市场艰难的时候、越是在市场有滑的时候我们感觉越有事可做。
市场好的时候都好看不到大家的好坏、看不出大家的本事，越是在市场糟糕的时候越能看出真东西、越能考验大家的真功夫，这就是我们的信心所在。这次经销商会迪尔团队有很多内容跟大家沟通，我想跟大家讲的是，市场下滑不可怕、市场有难度不可怕，把我们的工作做好，信心比什么时候都重要。
今天介绍的国四排放是一件很大的事，按照国家的要求到2020年所有非道路机械要国四排放，农机是很重要的一部分。国三到国四在技术上是一个很大的飞跃，国一到国二、国二到国三是一小步一小步地走，国三到国四是一大步。(编者注：迪尔在国三问题上很恼火，相信国四会变得更灵活?)
我为什么讲这个道理?因为技术拉得越开越有差别，事情越有做头。技术不是所有企业都能掌握好的，不是一天半天、一年半载就能把它掌握透的，技术的可靠稳定是需要在市场上考验的，所以既是挑战也是机遇。只要我们像以往一样大家相互信任、相互支持、相互合作、充分沟通，共同来解决面临的问题，我相信美好的未来一定在前面。
关于未来，中国工业报在2017年的《中央一号文件为农机行业注入新动能》报道中指出，在形势的不确定与确定之间，有几点可以肯定：一是竞争更加激烈，挣钱没那么容易了。拖拉机、收获机械等农机大宗产品市场难言乐观，厂商之间的竞争会更加激烈。二是品牌效应将进一步凸显。那些质量好服务佳的品牌农机将进一步获得用户的青睐。这恐怕是最朴素的真理。
正如约翰迪尔中国销售市场部总经理李立凤所言：2014年以来，市场总是在变化，充满不确定性，但也有很多机会。例如，用户在改变，把山坡小地块转向中大型农田，粮食作物转向经济作物等等。“与经销商共同努力，坚持‘执行促增长 合作赢未来’，坚守核心价值观，进一步发挥产品和服务优势，提高用户收益，造就属于我们的那份健康增长。”
最后让我用一首歌结束：雾霾总会散去，阳光总会来临。人生没有过不去的坎儿，农机行业也是。