自从农机市场冲高回落后，农机人都在不断寻求如何延续农机的“高潮期”，并探索农机行业新出路。近日看到一篇讲农机渠道的文章，笔者就此话题，谈一谈个人的几个观点，供道友们参考，如有欠妥之处，还请各位谅解!
一、正确面对现实
市场与人一样，也都有成长期、成熟期和衰老期。任何事情，事不同理同，人类的传宗接代，似同农机市场更新换代，我们不能把正常市场的变化和规律，视为整个行业到了穷途末路的地步。
回望十五年的政策扶持，给农机行业带来无限的繁荣;回顾十五年的市场裂变，创造了农机行业的巅峰发展。十五年以来，在业内与业外人士的共同参与下，使得农机这个三流水准的行业，实现了三农发展战略的对接。
一些经历丰富的农机人，全程参与了农机行业从无到有、从小到大的全面发展过程。而一些半路出家或者投机经营者们，进入快，退得更快，这也符合正常规则。
二十年前的农机市场，属于归口经营，没有竞争，发展缓慢，企业更是人多为患。现如今的农机市场，求存、求稳、求发展才是大智慧。如果我们始终站在巅峰向下看，必然给观望者的视觉是万丈深渊。那么，如何才能实现“三求”渡过难关。笔者认为：
(1)自救互补选择，是当下经营者的求存第一要素。同谁合作、如何合作，应该是每个企业生存的重要因素，一个企业再牛的产品，没有对等的合作伙伴，就很难有一个良好的市场环境，没有一个好的市场环境就绝对不会有一个好的市场氛围。
(2)价格决定用户，仍然是农机市场求量的基本条件，但绝对不是求活的唯一途径。前段时间一农场低价中标，东方红，东风、常发、清拖等品牌机都被“淘汰”出局。当道友们问到农场负责人，低价位拖拉机你们敢用吗?这位负责人理直气壮地回答：“有合格证就行，好用与不好用，能用和不能用不重要。”所以价格决定用户是低价中标的唯一理由，更是70%以上用户的购机依据。
(3)合理经营结构，根据不同市场需求，不断调整经营结构，适销与对路永远是市场的最佳选择，不求大而全只求精而准。凡是跟风的企业绝大部份成为洗牌的对象。凡是赊账经营的企业，“死”只是时间问题;凡是大而全的企业，基本都是东河钓鱼西河放生。做精才能做大，做大才能做强，这应是亘古不变的定律。
二、理性应对市场
4月10日江苏省农机展成功举办，当天就看到一系列的精彩报道。我们不妨试着认真思考一下，农机展的报道再精彩，关键还是要看市场给不给力，市场才是最大最好的农机展。尽管各市各县农机部门，都分次分批地组织了一些机手合作社，攒足了人气，看似热闹。然而，笔者认为，展会除了展示新型农机具而外，还要有一个实际销售数据的统计和曝光。展会成交金额才是展会效果的最佳证明。
我们应该理性评价展会效果，不放大、不歪曲、不忽悠。从这次农机展的热闹中，找到门道很关键，理性分析农机大环境，正确对待现实农机市场的处境，理性判断我们自己的行为能力。在特定的市场竞争环境中，把控企业、把控市场、把控现状，这才是我们农机人活在当下的唯一应该思考的问题。笔者眼中的的农机展：
(1)除了省内几家大拖产品而外，最吸引眼球的就是“遍体鳞伤”的DFH摊位了。2018年DFH亏损10多亿并不是什么秘密，笔者在此处用“遍体鳞伤”并不影响企业的形象。因为DFH大拖代表着中国大拖市场的顶尖水准，过去是，现在是，相信将来仍然是，谁也替代不了DFH这个品牌。它象征着中国农机的水准，象征着中国农机的历史，象征着中国农机化进程的发展，更象征着中国大拖市场的未来。无论天下有多少低价位劣质机，最终都会在无序、无声的竞争中逐步被市场淘汰出局，这无需任何理论依据验证，一个病态产品靠低价忽悠，小马大标，拼装硬凑，这条道肯定不会走远。当三、四流用户觉醒时，就是劣质低价产品的末日，然而，这需要一定的时间去验证。
(2)展会上见到的各种品牌的无人机摊位，同样给观众一个全新的感觉。对无人机，笔者无需更多的评论，数年的研发推广应用，对无人机的认识、认可、认购程度尚不明显，需要无人机生产者，经营者，使用者更多时间的磨合，求大同存小异，向更好更高的层次发展，构筑全新的无人机梦，实现无人机在农业生产领域里取得突破性发展，尚需农机人的不断创新，完善和努力。想要实现无人机全覆盖，也许需要五年，十年或一代人去拼搏奋斗。就农机经营者而言，笔者认为：眼前利益大于长远利益，“*五规划”并非是求存求活的农机人，所考虑得了的事情。
(3)施肥喷药机的摊位甚多，产品的质量差异、价格差异，用户的选择差异，引起笔者的好奇。笔者碰到一位农机小老人，也是多年的道友。在我们之间的交流过程中，他对施肥喷药机，没有任何辨别，在他看来都是差不多，所谓的差异就是价格差异。2019年农机行业施肥喷药机，在农机市场销售过程中，相对而言比较平和，也并非人们想象的那么好。
无人机只响雷不下雨，收割机除了WD尚存气息，其它品牌仍处在黑夜中煎熬。大拖市场已经到了刺刀头见血的地步，生死只是一瞬间的事情而已。这次江苏省农机展，号称世界500强的企业，参展现场影子都不见，一直自称与共和国同龄的大拖企业，在本省展会上无声无息的消失了。这一切让人们静下心来，静静的思考，农机人如何走出困局，并不是写好文，说好话能解决的问题。我们应当理性分析当前农机市场环境，理性面对农机洗牌中的得与失;理性发挥好竞争中的优势。相信道友们一定能够战无不胜，渡过转型关，洗牌关，淘汰关。
三、合理调整结构
无论是生产企业还是流通行业，合理布局调整结构，让一些做不大，走不远，低端，劣质，难以生存的产品和企业淘汰出局。现实中，农机人注重眼前利益尤为重要，解决生存问题是关键中的关键，千万不要用口号支配我们的言行。就目前的农机市场状态，可以保守并负责任的说，有35%的农机生产企业和流通企业剧终只是时间问题。表现在：
(1)病急乱投医：很多企业在市场鼎盛期，挣了几个小钱，自以为是名符其实的企业家，看人向天看，走路横着走，说话嗓门大了，声音也变粗了。总以为农机市场，一成不变，无限循环。殊不知一天有24个时辰，一年有四个季节，市场瞬息万变，不以人们的意志为转移。当市场发生变化时，当补贴政策失效时，当市场出现饱和时，农机人从十多年的顺势中，突然失去了方向，失去了平衡，失去了自信，企盼农机的春天很快还会出现。当人们等待无期时，就会出现病急乱投医，见毛就是鸭，上当受骗自然不断。有这样一个曾经红极一时的农机生产企业，由于不断加大再投入，企业上市，名有了，利来了，市场发生变化后，产品结构调整跟不上市场节奏，使整个企业危机四伏度日如年，曾经总以为天下第一的销售团队，随着市场的不断变化，成了树倒猴孙散的又一个鲜活案例。
(2)天意不可违：近期有不少农机生产商不断调整代理商，甚至搞一刀切，无论过去在品牌起步时立下多少汗马功劳，只要不能与其同步，不能买断经营，不能保持销量，都要重新筛选进行“翻脸”式的调整。笔者认为：要客观面对现实中的农机市场，人，仍然是第一要素，销售网络渠道固然重要，合作双赢是企业持久发展的关键。如果生产企业片面追求自身利益，而无视代理商的存在，无视销售商的死活，无视市场环境的变化，甚至不讲理的用一些简单粗暴的方法，结果只能是伤感情，丢市场，失人格。沟通与尊重同样重要，合作与双赢同等重要，求存与发展同时重要。DF的成功案例值得很多国企大佬们见解学习，DF集团改制时，被杭州链条厂老总买断，一个外省跨行业的私企老板，一人独自闯入农机行业，他没有让一个原厂职工下岗，没有急于调整原厂班子成员，没有改变原厂销售网络渠道。但他真的成功了，不但抓住了机遇，而且他的产品大中拖，挤入全国前三，江苏连续五年排名第一。而我们所看到的有些道友，连隔行如隔山的道理都不懂，一切都是别人的过、他人的错，让那些用十年时间都培养不成的业务人员、服务人员，以及高级管理团队散伙，更可笑的是他们还拿钱，买断这些同志离队。天意不可违，越是困难的时候，越是要保团取暖，这才是硬道理。
(3)万事靠自己：一位道友问“如何走出农机困局”?其实道友们都明白，现实并非是困局，只是农机市场饱和及周期到了而已，再有能耐的销售团队，再牛X的产品，没有市场，没有需求，没有购买力，一切都是空谈。唯一能做的，就是选对产品的同时，选对合作伙伴，做到少赊账，甚至不赊账，精准库存，谢绝买断，除此之外，选择适销对路的产品，淘汰人情货，保持良好的信誉，做好前市场和后市场服务，千万不能盲目扩张经营，守得住你是人才，守不住你必然会被现实市场淘汰出局。