当下农机市场持续低迷，使得一些农机企业难以维持现状，将企业效益与企业信誉挂钩，把企业经营不力导致的亏损作为营销政策不兑现、服务费用不兑现的借口与理由，甚至，将服务费用发票化，挖空心思地克扣或延期支付应按协议付给代理商的服务费用，如以增值税发票16个点为要求，迟迟不予兑现或者以“领导”没有签字为由，长期拖欠代理商的血汗钱。例如，他们从每台服务费180元-300元不等，从2014年至2018年、连续五年的服务费从不兑现(认账)。

一、诚信是生存之本

诚信是经营者必须具备的基本条件。然而，人们往往把诚信与效益对等化——效益好的时候，就讲诚信;一旦经营过程遇到困难，就不是十分讲诚信。这应了古人的一句话——人穷志短，马瘦毛长。

笔者认为其实不然——人越是遇到困难的时候，越是要讲诚信，不应把自己的失误转嫁给朋友，转嫁给合作伙伴。这是一种衡量道德的标尺，也是做人做事问心无愧的重要原则。近期，农机人再谈农机时，总感觉到无从说起，无从下笔，更没有云里雾里的感觉。尤其是个别大企业家们的这个举措、那个幻想，给同行们看了以后，没有任何的触动和感染效应。

就笔者写的这个标题，应该是20天前就写好了，就是迟迟动不了笔。总觉得当下农机市场，再去什么理性思维，客观分析，都是画蛇添足而已，绝不是画龙点睛。总感觉到一切的分析都是徒劳无功，农机市场走到今天的地步，没有那么多为什么，市场就是那么怪怪哒，说熄火就熄火，无需任何理由。

农机市场在这种低迷状态下，很多企业将经济效益与企业诚信对等化就成了大势所趋。究其根本原因，还是粮食不值钱。农机补贴是一把双刃剑，既促进了市场繁荣，又起到了拔苗助长的功效。为此，农机人变得越来越谨慎，越来越不守规矩，越来越尔虞我诈，曾经的高大上大G企，就在短短的十多年时间内，被三、四线小企业搞得晕头转向、迷失了方向。然而，人间正道是沧桑，现实中，无论是大企业还是小企业，诚信才是唯一的生存之本，靠一时的忽悠，只能是一时的得失，企业不怕小，有了诚信必将会有所成就。

二、共赢是发展之本

人们都会说，“只有共同的利益，没有永久的敌人。”这句话说起来很简单，听起来好像也没有太大的感觉，其实细细品味还是有一定道理的。农机市场，凡是“大品牌”渠道商基本上就高不就低，甚至能搞全省总代理、三省一市总代理，他们却犯了不该犯的低级错误，把品牌太理想化，把品牌太扩大化，把品牌太自信化。殊不知，战争时期我军用小米加步枪，麻雀战，游击战，地道战，地雷战，持久战等打败了百万日寇和国军。这是近代史上无任何添加剂的案例。

回头看农机市场，一些农机企业严重亏损，除了运营成本高之外，还存在市场不规范、价格不统一等问题，最大的问题是渠道不下沉。大家可以回顾一下：过去某某红二级代理商，1304只享受2000元的毛利，而串户经营下1304销售落差每台最高额可达21000元的差价，一级代理商与二级代理商还要抢同一个市场，同一个型号的1304大拖差价高达17000元/台。笔者曾经用这个事实发生的案例向某G企Z总反应过，也得到过瞬间的重视。然而，由于厂商人员结构复杂，派系严重，各把一方，最终还是不了了之。事实证明：凡是没有“三大纪律，八项注意”，不能步调一致的企业，再大也是一个摆设，拿国家的钱捞个人资本，最终是不靠谱的，也是要出洋相的。若是成天把心思放在算计代理商上，按人员费用折算产品单台成本，产品与价格不对等，使得用户的血汗钱买个“面子”产品，销售渠道严重失衡，还是用四十年前计划经济时代的渠道，丝毫没有改变也不作相应调整，这样的企业不要说是G企，就是联合国的世界企业，同样会出现亏损的局面。如果他们不是国家的钱垫底，让他们去做一个私企老总试试?

企业经营类同人们工作生活，简单的问题复杂化是愚者，复杂的问题简单化是智者。笔者始终坚持“合作=尊重”，不对等的合作关系是缓解不了僵局的。如果一台1304大拖二级代理商，只有2000元毛利，还要负责公关“补贴”，这完全就是一个笑话。(这是一个真实的案例)因此，合作共赢不是表态那么简单，而是要有一定的诚意，商人没有傻子，只有谁比谁更懂得退让。

三、待客是立足之本

近期笔者接待一位外企中层业务主管，别看他年纪小，他对国内外的市场却有一定的认知度，交流经验丰富，谈吐优雅，不卑不亢，可以说后生可畏。尽管这家外企目前市场竞争力还明显不足，产品在市场上的认知度还不够突显，用户的认购度尚需努力，市场份额不足以排名上榜。但他们从困境中，能够意识到市场渠道下沉，是产品面世的第一要素，再好的产品“同行不同心，同渠不同利，同责不同路”，也会严重影响这些企业的生存发展，就非常难得。

无论是大拖市场，还是插秧机市场，凡是前三位的品牌企业，基本都是因为渠道问题，多多少少感觉到力不从心。加之，一些个体企业的不懈努力，产品同质不同价，以差价对半优势吸引客户眼球。正因为各品牌间产品品质的差距越来越小，无形中加大了农机市场的竞争烈度，让大变革时代提前来临，让一些靠国家资金运作的企业逐步从自傲的势态中醒悟，他们越来越发现G企除了亏损不用愁而外，产品优势差距明显缩小，渠道劣势越来越明显，价格无任何优势可言。然而，其中的一些业务人员，仍以高高在上的姿态混市场，真的很难为他们了。

笔者认为，简而言之一句话——待客之道就是做人之道，做人之道就是诚信之道，诚信之道就是诚言之道。一个懂得尊重别人的企业老板，无论是员工还是客户，遇到问题第一时间想到你，告诉也好，倾诉也罢，说明你这个人很接地气。农机行业中，大家都知道原中联重机老总W先生，他就是这样一个接地气的农机企业家。他的成功应该就是本文中所说的待客之道的典范。

写写说说成了笔者习惯，如观点差异较大，请道友们批评指教。当下农机市场的洗牌，是不以农机人的意志为转移的。最后笔者再唠叨几句——再难也别丢了人格，千万不可将企业效益与企业信誉对等，效益亏损可以挽回，信誉亏损是终身伤痕。