何谓艺术?笔者认为:既能将一件事情做到极致,让绝大多数人感觉到舒服和认同,又能达到想要表达的效果,可称之为艺术!艺术,并不仅是固化的表演形式,如将一个个真实的故事,通过艺术加工,或再现经典著作中的原型,通过艺术家表现出其艺术形象,不也是艺术吗?

 

而我们农机人,在各自的细分市场中,也都是一个完完全全的艺术大师角色,观众就是我们的广大客户。观众越多,说明你的艺术表演越精彩、越到位。当然,观众的观赏角度不一,有的喜欢正能量的英雄人物形象,有的喜欢搞笑型的丑角,有的喜欢情节跌宕起伏的枪战片。

 

笔者近期对农机市场的“提价返抵”的促销手段,进行了研究,发现这纯粹属于标准街头艺术家的表演风格——先抬高基价,再让“利”忽悠客户。这种做法,着实是一种无良的“艺术表演”,被人不耻。狼爷始终认为:把价格“做死”,才是农机人对农机手们的真正的以诚相待,才是诚信经营的最高境界!


一、农机卖拐人

谈起统一市场价格谈何容易!数年前,笔者为某品牌大拖的价格有过质疑。比如,跨地区的某代理商,将某品牌的1304串户经营到笔者区域,其报价较正常价格低了17000元-21000元/台。为此,笔者向某厂老总沟通反映,且得到了某厂主要领导人的高度重视。

 

笔者所举的该串户经营案例,是对同一品牌、同一型号、同一配置的价差质疑。按理讲,串户是市场竞争的一种表现形式,应该无可非议的。但是,同一品牌、同一型号、同一配置的零售价,每台相差20000元左右,这是一个多么荒唐的故事?

 

某厂老总对串户经营的价格问题非常重视,派人冒着寒风雨雪到笔者所在地,了解核实事情的原由。为此,也引起了某厂业务人员的不快,数年来对狼爷百般刁难,尽管狼爷没有发声,更没有同晚辈们计较什么,但一定要相信,狼爷的智商和情商。

 

规范市场价格行为,并非是笔者存有私心,而是想通过个人的微薄之力,呼吁道友们一起努力把事情做好,也不存在给不给谁的面子。此事最终不了了之,没有一个完美的结局,这也是某厂的可悲之处,最终以十多亿元的亏损为代价,用价格扰乱了市场。盘古开天辟地以来,农机行业唯一一次连续十五年的高峰期,一般的私企都抓住了机会,而一个农机龙头老大、却以“亏损”而昭告天下,令人匪夷所思!

 

其实,没有规范不了的市场,只有规范不了的贪欲。同时,也有标杆案例:如,JBT的产品质量与市场价格,始终保持绝对的统一,无论市场发生任何变化,产品质量只会越来越好,价格始终保持不变,不得不承认,产品进入市场时,定价的艺术素养,对企业长期发展有多么的重要。如果一个产品在一年四季,以不同的价格面对市场,惯用老套的提价“让利”套路,这与赵本山小品的“卖拐”有何区别呢?

 

二、后路自己留

稳定市场没有统一的标准。实行一口价的经营模式,是稳定市场的有效途径。然而,农机艺术家们,最拿手的表演绝活,是将一台大拖成千上万元地让价,让到客户心里没底,以至于,哪怕你品牌机按出厂价报价,用户们都会说:“啊!这么贵啊”?!

 

农机市场靠价格维持秩序,靠让利维持生存,靠忽悠维持市场,将成为农机人的历史片段。有这么一位半路出家的高人,借用报废更新的政策杠杆,出台一些虚假广告,自以为是艺术高超。其实,在报废更新政策上,国家对不同的机具有着不同的补贴标准,报废企业则需花人工进行拆解,最终以废铁回收,以抵减拆解的人工及场地费用而已。而这位大师级的高手,抬高自己产品基价,再以报废更新名义抵12000元,其实,这其中的2000元,只是忽悠观众的一种表演艺术。为维护广大消费者权益,笔者以报废更新抵16000元的超额度,给这位高人来了一个迎头一棒。

 

不过,狼爷是用降基价、真让利的事实,还原了报废更新政策的原貌。当然,表演方式不同,忽悠是不诚信的促销手段。那么,除了老套的提高基价促销手段外,到底还有什么方法,可以稳定自己的市场和客户群体呢?

 

笔者从2016年倡议杜绝赊账经营以来,得到了很多同行道友的理解与支持。从2020年试行一口价经营以后,同样取得了良好的经济效益和社会效益。过去,笔者很少直接与客户交流,有两件事对笔者感触很大,就是一机多价的经营模式,伤害了很多的朋友。对此,笔者发誓:一定要改变这种不良现状,实施产品一口价经营,既维护了企业的形象,也维护了老板的个人人品。

 

换位思考:如果你我都是客户,在同一个时间段,买了同一个产品,我比你贵了上千元,甚至几千元,这种被欺骗的心情,相信大家都是一样的。第一感觉,是上当受骗了;第二感觉,是被欺负了;第三感觉,是发誓以后再也不去这家农机公司买机了。

 

一机多价是地摊式的经营模式,绝对是一种短期行为,却成为某些农机人开门大吉的经营手段。殊不知,伤害了客户,就是断了自己后路。

 

三、别再忽悠自己

农机市场品类繁杂,品牌众多,符合历史规律,更符合现实生活。笔者过去始终错误地将自己定位在“品牌代理商”,而70%的农机市场,偏偏不是品牌机的市场,最终结果是不战而败。

 

笔者突然间觉得自己连最简单的平均值都没弄懂,三四线产品主导了70%的市场,作为一名工龄较长的农机人,到现在才看懂农机市场的品牌分布,才真正体会到农机市场主流地位,才意识到企业发展速度越来越慢的原因,才感觉到不是对手比你强大,而是自己定位不准,方向感也存在问题。

 

为此,笔者连续两年多次走洛阳、下山东,反复再三访三四线产品厂家,企图改变经营结构,合理布局一线与三四线产品,满足市场需求,为不同客户群体提供全方位的服务,为让企业适应市场消费,将三线产品引进场地。

 

由于三四线产品始终占据市场重要地位,作为品牌代理商,几十年如一日,视品牌为荣耀,视品牌为优势,视品牌为骄傲。可惜,现实是残酷无情的,品牌机为了生存,同样以小马大标的形式求存。农机市场想要实现德国农机的品质,就现状发展势头来看,仍需数代人的努力。

 

农机生产企业的单打独斗,很难在短期内为提升产品品质看见成效。农机生产企业,为生存降配降价竞争,根本没有能力和实力在提升产品质量上下功夫。农机具的补贴政策存缺,也扭曲了农机市场的发展方向!

 

当人们都在为生计而行,就不会将农机具品质作为行业的衡量标准。作为农机代理商,把价格做“死”(一口价),把市场做活,才是农机人的最终目标!

 

以上观点,很难求同,敬请各位道友批评指正。日子再难,大家都在前行;日子再好,也不会完美无缺,我们只有努力到无能为力,才有资格说:我们无愧于一个农机人的称号。

(作者:童国祥,某经销商董事长。本文收录于2021年中共中央党校出版社出版的《党的基层建设与思想政治工作成果汇编》下卷)