2019年江苏国际农机展上，参展企业依旧以国际一线品牌为主，他们也展现了在中国发展的耐心和实力。虽然中国市场被冠以“衰退““跳水”等字眼，但他们拿出的产品和重视程度，均明显可见对中国市场的态度。

作为全球领先的农业装备制造商，爱科集团因其重要生产基地落户常州。身为半个东道主，爱科对江苏农机展更是格外重视。当然，这其中也彰显爱科集团对中国市场的重视。

目前掌舵中国市场的阿里(Alistair McLelland)，任职爱科全球副总裁兼中国区董事总经理，是一位身高超过2米的英国人，他给笔者的印象极其深刻，不仅仅是在《农业机械》杂志创刊60周年在中国人民大会堂举办的论坛上，他开场自我介绍时精准预测英格兰在世界杯上会赢球，而且他作为来到中国的一位新人，对中国市场的学习、判断、营销政策的制定和执行等，都非常接地气。

面对这几年中国市场下行的压力和事实，这位曾经在爱科营销系统战绩辉煌的高管、作为世界级农机制造商优秀代表，从全球发展的视角，他如何看待中国市场?爱科立足中国的策略又是怎样的呢?

正视中国农机市场下行

“农机市场的波动在任何区域都有，而对于中国市场来说，是有其特殊性的”

农机行业人士应该都清楚，刚过去的2018年对农机人来说倍加煎熬，尽管官方数据还给出了1%左右的主营业务收入增长，但即便是官方数据，给出的利润情况已经十分可怕，全行业规模以上企业利润大幅下降15.76%。

面对中国市场的严峻形势，刚到中国一年多的阿里认为，要理性看待。阿里指出，农机市场的波动在任何区域都有，而对于中国市场来说，是有其特殊性的。以拖拉机为例，中小功率段的产品市场下滑幅度较大，而大功率产品则有增长的趋势。

诚如阿里所言，即便市场如此惨淡，但市场上还是有不少有亮点的企业和产品。尽管阿里对中国市场真相的认识和当初多少有点出入，特别是外资农机企业在中国经营面临的困境要复杂的多，但阿里还是给出了爱科的中国策略。

在拖拉机方面，爱科将会在更高功率段的产品上引进新品，以填补其大型拖拉机部分高功率段产品的空缺;在收获机和打捆机方面，也会引入更新的产品和技术，如近期在展会和演示会上亮相的圆捆打捆机MF RB3130F等。

阿里认为，爱科对中国农机市场的关注，不仅仅在提供什么样的机械装备上，同时也关注如何提高农业生产的效率和效果。比如，阿里正在和团队计划，将刚收购的精密播种公司的产品和技术带到中国。

精密播种(点击了解)公司提供的不单是一台播种机，而是一系列的播种技术，如播种时对苗床环境的探测，通过对土壤压力、有机质含量、墒情等数据的收集，可以做到更好的播种效果，使投入降低、而产出更多。

着手农业生产集约趋势

“土地规模化经营是趋势，并会随着政府推动，老龄化的到来，劳动力的减少，自然发生”

但不得不承认的一个事实是，中国用户对农业机械价格仍较为敏感，中国大部分地区还处于小农经济模式的支配之下。我们也先后进行了土地流转和托管服务等生产模式的探索，但最终还是拨乱反正，建议“适宜化”。

阿里虽然到中国时间不长，但他明白，因为中国用户对价格敏感，很难将高技术含量的农业机械推广出去，这也是爱科目前在中国遇到一些困境的根源之一。

就像任何一位高明的经营者都会看到未来一样，阿里对中国农业生产模式的演变，似乎胸有成竹。他认为，虽然土地规模化经营是趋势，但这并不是说政府推动就能够达到的，而是随着老龄化的到来，劳动力的减少，自然发生的。

而即便如此，阿里也不认为，中国未来10到20年的土地集约经营，会达到欧美等农业发达国家的程度。“会比现在的规模要大。”阿里接受《农业机械》杂志记者采访时如是说。

因此，爱科不但关注未来，还对眼前的市场进行调整和适应。

这里不得不提起农机补贴，尽管农机购置补贴的初衷非常好，但在执行时却发生了部分偏离，导致用户更加关注补贴而不是真实需求。但这种偏离不会一直存在下去，无论是市场需求还是产业竞争，终究会一步步将市场拉回到理性。

所以，爱科除了上述提到的补齐产品线外，阿里还提出改造先进技术，以适应当前中国市场。如精密播种公司的高科技产品，可以简化配置和功能，更适应当前的中国用户需求。

收获机械、牧草机械等，也要做同样的引进和改造，使产品线和产品进化速度，匹配中国农业生产的规模化进程。

打造爱科中国全球工厂

“常州、兖州两个工厂，都是全球化工厂”

熟悉农机行业的人士应该都明白，产品引进和改造，远没有表面上看到的那么简单。一个是时间，一个是成本，两方面不但给销售环节出难题，同样给制造工厂带来不小的麻烦。

众所周知，爱科目前在中国有两个典型工厂，一个是常州的发动机和拖拉机工厂，一个是兖州的收获机械工厂。有专家认为，如果按照针对中国设计产品的思路，两个工厂的运营效率不会超过30%。

也就是说，将会有70%的资源浪费。

而且，阿里告诉记者，两个工厂都是按照全球质量标准建造的。因此，这70%的资源浪费，代价将是非常高昂的。

那么，面对如此难题，爱科打造全球化工厂，就显得高明很多。也就是说，爱科的常州和兖州工厂，不但着眼于中国市场销售产品的生产，还将参与爱科全球供应制造体系的协作。

阿里告诉记者，常州工厂目前主要用于出口产品的生产，但因为关税原因，出口北美的产品转移到巴西生产。未来，爱科将会把其他产品拿到常州来生产，如2020年常州工厂将制造维美德拖拉机用于出口。

而兖州工厂主要是收获机械和打捆机产品。以打捆机为例，兖州工厂不但负责中国市场销售产品的生产，不少出口产品也在这里制造。阿里告诉记者，虽然爱科在美国有打捆机工厂，但其产品只供应北美市场，其他市场的打捆机产品，基本都来自于兖州。

“把更多的牧草机械，如圆捆、大方捆打捆机等，还有一些零部件产品，放在兖州生产。”阿里说，“(常州、兖州)两个工厂，都是全球化工厂。”

后记：芬特来到中国有多难?

在采访阿里的时候，记者肯定不会放过关于芬特的话题。

众所周知，芬特是爱科旗下的高端拖拉机品牌，是世界最高科技含量的拖拉机产品。而在爱科进入中国时，就有传闻说，爱科要把芬特拖拉机引进到中国。一转眼，数十年过去了，芬特产品进入中国依然是很多拖拉机发烧友的梦。

甚至有传言说，2017年芬特将会亮相中国最大的农机展会。记者将消息放出去后，很多农机爱好者留言表示，“哪怕是看上一眼也是好的”。然而，千呼万唤，芬特拖拉机最终还是没有展出来。

记者曾经两次问阿里关于芬特引进中国的问题，综合起来就是：芬特要进入中国，不但要适应中国的农业生产要求，还要符合中国的试验鉴定、排放等法律法规，而要想拿到补贴就更是不易。

因此，从前期调研，到改进、改造产品，再到试验鉴定等，投入资金太过庞大，时间周期也太过于长久。一句话，不符合企业的经济效益，不符合用户真实需求的要求。

但好消息是，可以看出阿里他们这个团队，正在运作了!