编者按

近几年，我国农机市场整体疲软，传统产品尤其是拖拉机和收获机行业下滑明显，其他子行业也有不同程度的下滑，个别新兴产品逆势上扬，反映出农机行业进入新一轮的深度调整周期。

面对行业困境，很多企业都普遍感到生存发展压力巨大。一些企业积极采取行之有效的应对措施，但也有不少企业在市场冲击中出局。

为了全面解析中国优质农机企业在市场形势不好情况下的应对措施及取得的成效，农业机械杂志社特别策划组织了“农机破局者说“系列报道专题。

选取的企业既有国有大型企业，也有民营企业;既有综合性企业，也有专业化企业;既有国内企业，也有外资企业;既有整机企业，也有零部件企业。让我们来看看这些企业是如何破局的。


2019年江苏国际农机展上，参展企业依旧以国际一线品牌为主，他们也展现了在中国发展的耐心和实力。虽然中国市场被冠以“衰退““跳水”等字眼，但他们拿出的产品和重视程度，均明显可见对中国市场的态度。

作为全球领先的农业装备制造商，爱科集团因其重要生产基地落户常州，身为半个东道主，对江苏农机展更是格外重视。当然，这其中也彰显爱科集团对中国市场的重视。

爱科全球副总裁兼中国区董事总经理阿里

目前掌舵中国市场的阿里(Alistair McLelland)，任职爱科全球副总裁兼中国区董事总经理，是一位身高超过2米的英国人，他给笔者的印象极其深刻，不仅仅是在《农业机械》杂志创刊60周年在人民大会堂举办的论坛上，他开场自我介绍时精准预测英格兰在世界杯上会赢球，而且他作为来到中国的一位新人，对中国市场的学习、判断、营销政策的制定和执行等，都非常接地气。

面对这几年中国市场下行的压力和事实，这位曾经在爱科营销系统战绩辉煌的高管，作为世界级农机制造商优秀代表，从全球发展的视角，他如何看待中国市场?爱科立足中国的策略又是怎样的呢?

1.正视中国农机市场下行

麦赛福格森拖拉机

农机行业人士应该都清楚，刚刚过去的2018年对农机人来说倍加煎熬，尽管官方数据还给出了1%左右的主营业务收入增长，但即便是官方数据，给出的利润情况已经十分可怕，全行业规模以上企业利润大幅下降15.76%。

面对中国市场的严峻形势，刚到中国一年多的阿里认为，要理性看待。阿里指出，农机市场的波动在任何区域都有，而对于中国市场来说，是有其特殊性的。以拖拉机为例，中小功率段的产品市场下滑幅度较大，而大功率产品则有增长的趋势。

诚如阿里所言，即便市场如此惨淡，但市场上还是有不少有亮点的企业和产品。尽管阿里对中国市场真相的认识和当初多少有点出入，特别是外资农机企业在中国经营面临的困境要复杂的多，但阿里还是给出了爱科的中国策略。

在拖拉机方面，爱科将会在更高功率段的产品上引进新品，以填补其大型拖拉机部分高功率段产品的空缺;在收获机和打捆机方面，也会引入更新的产品和技术，如近期在展会和演示会上亮相的圆捆打捆机MF RB3130F等。

阿里认为，爱科对中国农机市场的关注，不仅仅在提供什么样的机械装备上，同时也关注如何提高农业生产的效率和效果。比如，阿里正在和团队计划，将刚收购的精密播种公司的产品和技术带到中国。

精密播种公司提供的不单是一台播种机，而是一系列的播种技术，如播种时对苗床环境的探测，通过对土壤压力、有机质含量、墒情等数据的收集，可以做到更好的播种效果，使投入降低、而产出更多。

2. 着手农业生产集约趋势

爱科旗下麦赛福格森品牌

但不得不承认的一个事实是，中国用户对农业机械价格仍较为敏感，中国大部分地区还处于小农经济模式的支配之下。我们也先后进行了土地流转和托管服务等生产模式的探索，但最终还是拨乱反正，建议“适宜化”。

阿里虽然到中国时间不长，但他明白，因为中国用户对价格敏感，很难将高技术含量的农业机械推广出去，这也是爱科目前在中国遇到一些困境的根源之一。

就像任何一位高明的经营者都会看到未来一样，阿里对中国农业生产模式的演变，似乎胸有成竹。他认为，虽然土地规模化经营是趋势，但这并不是说政府推动就能够达到的，而是随着老龄化的到来，劳动力的减少，自然发生的。

而即便如此，阿里也不认为，中国未来10到20年的土地集约经营，会达到欧美等农业发达国家的程度。“会比现在的规模要大。”阿里接受《农业机械》杂志记者采访时如是说。

因此，爱科不但关注未来，还对眼前的市场进行调整和适应。

爱科常州工厂拖拉机装配线

这里不得不提起农机补贴，尽管农机购置补贴的初衷非常好，但在执行时却发生了部分偏离，导致用户更加关注补贴而不是真实需求。但这种偏离不会一直存在下去，无论是市场需求还是产业竞争，终究会一步步将市场拉回到理性。

所以，爱科除了上述提到的补齐产品线外，阿里还提出改造先进技术，以适应当前中国市场。如精密播种公司的高科技产品，可以简化配置和功能，更适应当前的中国用户需求。

收获机械、牧草机械等，也要做同样的引进和改造，使产品线和产品进化速度，匹配中国农业生产的规模化进程。

3. 打造爱科中国全球工厂

爱科常州工厂

熟悉农机行业的人士应该都明白，产品引进和改造，远没有表面上看到的那么简单。一个是时间，一个是成本，两方面不但给销售环节出难题，同样给制造工厂带来不小的麻烦。

众所周知，爱科目前在中国有两个典型工厂，一个是常州的发动机和拖拉机工厂，一个是兖州的收获机械工厂。有专家认为，如果按照针对中国设计产品的思路，两个工厂的运营效率不会超过30%。

也就是说，将会有70%的资源浪费。

而且，阿里告诉记者，两个工厂都是按照全球质量标准建造的。因此，这70%的资源浪费，代价将是非常高昂的。

那么，面对如此难题，爱科打造全球化工厂，就显得高明很多。也就是说，爱科的常州和兖州工厂，不但着眼于中国市场销售产品的生产，还将参与爱科全球供应制造体系的协作。

阿里告诉记者，常州工厂目前主要用于出口产品的生产，但因为关税原因，出口北美的产品转移到巴西生产。未来，爱科将会把其他产品拿到常州来生产，如2020年常州工厂将制造维美德拖拉机用于出口。

而兖州工厂主要是收获机械和打捆机产品。以打捆机为例，兖州工厂不但负责中国市场销售产品的生产，不少出口产品也在这里制造。阿里告诉记者，虽然爱科在美国有打捆机工厂，但其产品只供应北美市场，其他市场的打捆机产品，基本都来自于兖州。

“把更多的牧草机械，如圆捆、大方捆打捆机等，还有一些零部件产品，放在兖州生产。”阿里说，“(常州、兖州)两个工厂，都是全球化工厂。”

爱科常州工厂生产车间

后记：芬特来到中国有多难?

在采访阿里的时候，记者肯定不会放过关于芬特的话题。

众所周知，芬特是爱科旗下的高端拖拉机品牌，是世界最高科技含量的拖拉机产品。而在爱科进入中国时，就有传闻说，爱科要把芬特拖拉机引进到中国。一转眼，数十年过去了，芬特产品进入中国依然是很多拖拉机发烧友的梦。

甚至有传言说，2017年芬特将会亮相中国最大的农机展会。记者将消息放出去后，很多农机爱好者留言表示，“哪怕是看上一眼也是好的”。然而，千呼万唤，芬特拖拉机最终还是没有展出来。

记者曾经两次问阿里关于芬特引进中国的问题，综合起来就是：芬特要进入中国，不但要适应中国的农业生产要求，还要符合中国的试验鉴定、排放等法律法规，而要想拿到补贴就更是不易。

因此，从前期调研，到改进、改造产品，再到试验鉴定等，投入资金太过庞大，时间周期也太过于长久。一句话，不符合企业的经济效益，不符合用户真实需求的要求。

但好消息是，可以看出阿里他们这个团队，正在运作了!