当今的农机行业，“水大鱼大”的市场红利逐渐消失，高密度竞争时代已经来临，农机的营销模式需要创新成为行业的共识。7月24日，农机营销创新发展论坛作为2021年全国农机流通工作会议的平行论坛在青岛举行，论坛由中国农业机械流通协会展览业务部主任柳松主持。
青岛佳垦农业服务有限公司总经理杨世超作为农资企业掌门人，分享了农资行业市场营销模式的创新，对于农机企业很有借鉴价值。他表示，青岛佳垦实现了“单品销售”向“健康方案”的转变。目前，公司仍保留着传统批发零售业务，销售农药、肥料单产品或方案包，在山东100个县实现销售，有300位县级批发商，服务3万家零售店。公司又在山东20多个瓜果菜县建立了1000家产销服务站，服务专业的瓜、果、菜商；以“公司+基地+合作社+农户”的形式，服务现代化农业产业园，以农户承包为主，逐步实现5统一，实现标准化生产。还发展自己生产、产销对接的模式，承包或自建基地，发展成龙头企业，种特色产品、按订单生产，打造品牌。在平度成立的公司、合作社、服务站及建设的基地和选果场，以草莓的推广情况为例，吸引了平度4个乡镇的成百上千农户到城阳佳垦基地参观学习和培训。
杨世超表示，专业的、现代的农业产销服务企业需要“十全能力”，即全面对接政府资源，全套种子资源，全套生产资料，全套栽培技术，全员的分配体系，全面的专家资源，全程人员培训，全套园区运营经验，全产业链运营经验和全程信息化管理。青岛佳垦农业服务有限公司正是由于做好以上环节，现已达成向10多家全国或区域连锁企业供货。他认为，未来农业生产主体一定会变成以农业公司、家庭农场和合作社为主，零散农户只会处于补充地位。推广标准化、产销对接，推动农业现代化是农业相关企业共同的任务，未来我国超市里农产品也会像发达国家一样。
北京纷扬科技有限责任公司制造业副总经理陈雷作了题为《农机行业营销服务数字化产品与实践》的报告。陈雷认为，面对增长挑战，农机行业需要从规模增长发展到质量增长。市场营销方面，需要构建多渠道的市场获客体系，深化建设客户关系管理体系，规范终端渠道业务协同机制，构建可视可控数字经营体系；售后服务方面，需要构建直达客户的服务渠道，规范现场服务作业标准，保障服务结算高效准确，洞察服务业务数据变化，结构化促进服务利润化。农机企业、经销商、服务商需协同建立营销服务业务平台，深化市场营销、三包服务的价值共振。
质量增长的核心因素是价值服务能力加上渠道整合能力，基于企业资源，优化客户体验，加强渠道建设，提升满意度及忠诚度。因此，农机企业要用创新思维、价值服务理念以及营销服务体系建立企业核心竞争力，以最小化拥有成本、优化资源效率，实现最大化客户服务水平；紧扣价值服务，构建服务利润中心，高质量实现超客户期待的价值。在此过程中，要做到问题可描述，规律可建模的营销服数字化；经验可学习，不断进化的共生组织。只有如此，才能满足客户需求周期、品质要求和价值要求。
农机企业营销服务数字化转型升级，售后服务是前提，市场营销是关键，渠道协作是重点。陈雷分享了数字化转型客户实践。沃得农机“三位一体”的市场营销精细化运营堪称典范。其活动运营可溯，销售行销可控，目标绩效可视。农户信息100%收集，跟踪进展；300销售行销全把控，标准流程；活动、行销目标分解，绩效可视。例如在此前的一届中国国际农机展上，访客通过扫描二维码，信息自动沉淀到系统，并将收到的名片批量扫描到系统中，第一天共收集到450条线索资料，极大提升工作效率。极飞科技在市场场景中获客、营销取得创新，销售场景中注重智慧农业项目管理，渠道方面重视开发与运营；并做好高层、中层、一线人员三大角色分层应用价值。常柴股份做好数字化营销及服务管理，从支撑战略到策略落地。售前营销包括进度跟踪、情况同步，业务透明、产粮保障；售中交易包括协议联动、提货开票、控制资金信用、准确提效；数据分析洞察问题，管理干预、支持科学决策，助力管理升级。
要做到渠道健康发展，就需打通市场、销售、交易、服务业务上下游的数据互联互通，提升业务协作效率。陈雷表示，农机企业要赋能渠道最佳业务模式和IT系统支撑，提升经营能力。以体系、生态、数据驱动流程优化、协作优化、效率提升，效益提升，从而从根本上解决发展和增长的问题。前后端结合，形成企业内部闭环的业务价值链体系以及以客户为中心的全价值链数字化平台。
广州极飞科技股份有限公司业务中心冀鲁豫大区总经理胡冠五作了《农机运营服务赋能传统农机转型升级》的报告。他首先分析了农机营销的痛点，主要是企业大而不强，销售模式僵化，受补贴影响巨大。他称，业内普遍认为2015年为农机市场拐点，2015年后农机市场进入存量市场，但受拖拉机、联合收割机、插秧机等行业上游严重分化以及厂家“渠道下沉，网络密植”政策的影响，农机经销商数量不降反增。与此同时农机行业总产值、销售规模不断下降，一增一减导致农机经销商平均销售规模越来越小，农机经销商普遍亏损或潜亏。2019年亿元以上的经销商仅23家，集中在黑龙江、新疆、江苏、吉林等农机大省，且销量前十的经销商市场份额占比仅仅7.74%。销售额100万以下的经销商1.6万余家，占全部经销商数量的82.21%；销售额仅仅189.65亿元，占比24.24%。这些经销商竞争手段单一，主要表现为价格竞争。服务、分销能力不足、核心竞争力弱，九成以上经销商的主营业务以农机销售为主。
胡冠五表示，造成以上局面的客观原因是经销商力量薄弱，转型难度较大；主观原因是多数经销商经营理念落后，创新意识不够，畏惧风险。几十年的农业资源，如何才能价值最大化，企业如何才能赢得可持续性发展？农机行业应借鉴飞速发展的互联网行业销售运营的方法，多元化发展，混业经营；提供服务，承包土地；二手流通，海外流通；渠道下沉，增设直营，停业转型。当前农业产业战略地位加强，智慧农业方兴未艾，中小农机新能源化，高标准农田建设上马，土地流转进程加快，农业生产关系正在巨变，这都是我们面临的时代赋予的红利。
胡冠五还表示，现代化农机的特征在于智能化、在线化、数据化，传统农机超过智能农机的点已经到来。选择大于努力，农机经销商要想坚持农机生意，必须重管理、重运营，用于改变思维模式，坚定付诸行动。
潍坊驰瑞农业科技有限公司总经理李清华分享了农业服务带动农机销售的经验。他介绍，驰瑞公司成立于2017年，现有员工18人，其中农业相关学科本科以上学历6人。公司主要代理品牌凯斯、纽荷兰、福林格、马斯奇奥、三久等品牌。除农机销售外，公司还承担农机作业服务，少量土地为公司自有，多数为整合客户资源，主要作业类型包括翻地、耙地、播种以及高梁收获、玉米收获等。2018年，公司销售额2000万元，2019年为3000万元，2020年为4000万元，2021年上半年就已达到4000万元。这主要是因为农业服务面积逐年扩大，2018年公司全年作业面积3万亩，2019年6万亩，2020年10万亩，2021年上半年达15万亩。
李清华表示，目前企业因为代理品牌原因，所销售的农机单价高，机手购买难度较大。这也正是行业的痛点，大型农业种植基地投资大型农机设备，投资大、回报小、管理难，以前有很多大型农业种植公司因此亏损；个体、零散机手一是由于农时的季节性特点，很难对接大型农业种植基地，二是担心要帐和安全问题，不敢走出去错时跨区作业，导致机器利用率低，收入难提高。在当前土地规模化种植的趋势下，农场主大多数并不会种地，确实需要专业化种植团队的参与。营销沟通说服力的关键在于产品的竞争力，说服力来自于给农民带来更多切实的好处。因此，公司目标是一端对接规模化土地种植者，一端链接优秀的农机从业者，帮种植者提高产量，为农机手增收，力争成为创造价值的农服专家。
2020年1月，山东省供销社注资200万元，与潍坊驰瑞农业科技有限公司共同组建土地托管农服公司。公司优势首先在于作业服务团队有组织、有纪律、执行力强；其次是作业服务有科学、合理、先进的作业标准做指导；第三是区域错茬合理，让先进、合理的农机尽可能提高利用率。但目前仍面临一些困惑，例如管理经验仍待提高，缺少整合、管理、运营自己机手团队的合理方案，缺少品牌运营的思路；在农机作业环节，急需智能实时监管平台的支持。