意大利蔻博集团（COBO Group）是全球久负盛名，致力于提供高品质电子与机械控制系统和解决方案的服务商，很早就进入了中国市场。近来，蔻博集团在农业机械领域发力尤勤。6月11日，蔻博集团亚太区首席业务发展总裁斯蒂法诺·斯卡平（Stefano Scapin）先生到访中国农业机械流通协会商谈中国市场合作事宜。《农机市场》杂志对斯卡平先生进行了专访。
《农机市场》：蔻博集团是全球领先的移动机械与工程机械控制系统与安全解决方案提供商之一，产品主要涉及哪些领域？
斯蒂法诺·斯卡平：蔻博集团是一家意大利公司，成立于1949年，目前在中国、中国香港、澳大利亚、印度、罗马尼亚、法国、德国、美国和巴西等地设有子公司。集团最初的产品包括继电器、车辆转向系统、车灯等，到上世纪60年代，随着农业和工业拖车成套套件、卡车仪表板和首批专为农业机械设计的产品的生产，公司战略逐渐形成。该战略侧重于四个市场：工业卡车和拖车、农业机械、土方机械和叉车。
如今，我们的控制系统与安全解决方案主要涉及工业控制系统、电器、数字化控制等。这些产品不仅满足了电气安全的基本需求，还通过数字化技术提高了系统的智能化水平，从而更好地适应现代工业自动化和智能化的发展趋势。
蔻博还提供各种产品，如传感器、灯具、座椅、控制手柄等，这些产品广泛应用于各种工业领域，确保设备的正常运行和安全使用。通过提供高质量的产品和控制系统与安全解决方案，蔻博在保障安全、提高效率，促进工业发展方面发挥着重要作用。
图为荣获 2022 年 EIMA 创新大奖的蔻博视觉车道导航系统（VLN）
《农机市场》：蔻博集团是什么时候进入中国的，目前中国市场在集团内部占据怎样的地位？
斯蒂法诺·斯卡平：说来话长，蔻博集团于2006年收购了一家名为3B6的意大利公司，这家公司是电子系统的老牌企业，当时在中国设立有子公司，主要从事起重机和桥下平台车辆自动化方面的业务。所以当蔻博收购3B6之后，就自动拥有了其子公司。因此，可以说我们是从2006年起在中国正式成立了子公司。但我们在中国工作的时间更长，在2000年之前就已经开始在中国与经销商合作了。
显然，10多年或20多年间，市场发生了很大变化，但我们在中国可谓深耕已久，并且取得了很大成就。我本人在2014年首次接触中国市场，到现在也已经有10年了。当我开始为蔻博工作时，我们的份额，也就是我们在亚太地区的业务，大概占集团总营业额的4%；现在亚太地区占集团总营业额的15%，金额为4000万欧元以上。所以，我们在中国和亚太地区取得了长足的发展。
除了中国之外，我们在东南亚等其他国家开展业务，例如在印度、泰国等地也取得了不错的成绩。亚太地区的国家市场都有不同的特点。在集团层面，主要业务是农业机械相关，但是在中国，用于维护和建筑的平台，或者说伸缩臂装卸机目前占我们营收的一半以上。当然，伸缩臂装卸机目前也越来越多地应用在农业，特别是果园、畜牧等领域，因此，无论是在农业领域还是在建筑领域这都是一个巨大的市场。在印度，我们在建筑和农业方面实力雄厚，例如仪表盘、显示器和软件编程。在泰国，我们主要的业务是摩托车相关产品和服务。我始终认为，蔻博的农业机械相关市场一直是其核心业务，中国是我们非常重要的市场。
图为蔻博高品质电子与机械控制系统
《农机市场》：目前，蔻博产品在全球范围内的“咖位”如何？此类产品和解决方案在中国农机上是否得到广泛应用？
斯蒂法诺·斯卡平：可以看出，蔻博集团涉猎非常广泛，但总而言之，从集团层面来看，农业相关业务是集团的命脉。所以，当人们说到全球排名居前的农业机械制造商，约翰迪尔、久保田、凯斯纽荷兰、爱科等等的时候，我们当然都会以不同的方式与他们进行合作，规模和方式或许有所不同，但我们的解决方案还有组件对他们来说都是十分重要的。
控制系统一直是蔻博的强项。我们一直在研究不同的项目，包括无钥匙系统，专为识别机器用户而设计和开发，具有防盗、防误用、用户舒适设置等优点，延伸的精密传感器系列，包括但不限于通过超声波和雷达技术的距离和障碍物检测传感器。更好的证明是我们曾经几度获得各项农机行业顶级奖项，早在2018年，在EIMA农机展上，蔻博集团的ICS-16座椅获得创新大奖。这款人性化的座椅集成了电子调节、振动监测和ISOBUS技术，可以提供视觉功能界面，并允许操作者对振动水平实时检测。在2022年，我们又以视觉车道导航系统（VLN）斩获EIMA创新大奖。这是一种基于人工智能的系统智慧，你知道在意大利有很多果园特别是葡萄园，我们有很多专业拖拉机，基于计算机视觉的系统，可以在葡萄园的车道上自动驾驶。其创新之处在于图像由人工智能系统处理，每次使用该系统时都会继续学习。该系统不需要GPS信号和相关的RTK校正来获得必要的精度，也不需要添加激光雷达传感器、雷达、超声波来确保在葡萄园狭窄的车道内导航，并能够根据收成的大小以及拖拉机和农具之间的空间需求选择是始终在行的中心行驶还是在两侧之一行驶。蔻博的VLN系统具有简单实用的架构，可以安装在任何类型的拖拉机、葡萄收割机或自行式车辆上，这些车辆设计用于在半结构化布局的农场中运行，旨在为已投入使用或市场上现有的车辆带来更高的自我智能和自动化，使现有的农业机械在工作区域更精确、更高效、更省油且更安全，能带来立竿见影的好处。去年我们还收购了意大利的一家小公司，这家公司专门从事专注于研究传感器的新技术，特别是超声波和雷达，如今这些都变得至关重要，因为自动驾驶和安全部件都离不开这些技术，相信很快这些技术也能应用在农业机械方面。
至于中国市场方面，我们一直与道依茨法尔等多家国际公司合作。可能有读者还记得在2019中国国际农机展上，道依茨法尔和我们合作完成了一个300马力拖拉机的项目，其中显示屏等相关系统配置是我们提供的。其他在中国的国际农机设备制造商也一直与我们合作。我们也一直在与一些国内的农机制造商直接或间接合作。当然，我们现在的业务规模在中国这样大的市场上还有更大的发展空间，我们的解决方案具有很大的潜力。我认为，我们与全球OEM厂商建立的良好合作关系以及成功的案例都可供研究和参考，我们会在中国复制和发展这些成功的经验。
《农机市场》：面对中国市场激烈的竞争现况，尤其是国产电控产品崛起，有着价格和本地化等方面的优势，蔻博未来将针对中国市场采用什么样的市场营销策略？
斯蒂法诺·斯卡平：发展从来不是轻而易举的事情，因此我们要用创新来破局。蔻博集团每年有5%到7%的营业额重新投入于创新，我们正在研究不同的解决方案。
中国的市场竞争尤为激烈。因为蔻博集团业务也涉及汽车、工程机械等方面，近10年来，我关注到国产汽车、电动汽车的崛起，中国智能电动汽车现在与西方公司相比已经遥遥领先了。在技术方面，看看比亚迪、蔚来等公司，他们创造了西方难以弥补的差距，对吧？再看看工程机械，也是近年来发生的事情，像三一重工、中联重科这样的公司，建立起了一个广泛的全球性的主导地位，包括在我们的主打产品伸缩臂叉车、作业平台方面，也发生同样的情况。但拖拉机等农业机械领域则不然，中国国内市场领先的农机企业尚未在西方国家占据多少份额，这是非常令人惊讶的事情。我认为中国农业机械也将继续成长、发展并在西方市场扩张，也许这也说明中国企业的潜力是非常巨大的。
过去五年来，蔻博在农业机械市场取得了相当大的成功，包括欧洲、美国、亚太等市场。例如有几家印度公司除了在印度市场实力强大，在美国也有很强的竞争力，因此我们一直与他们合作开发出口模式。我们的方法不是针对大众市场，而是寻求更优质的市场，在那里我们才能真正提供价值，而且成本并不是第一位考量的因素。我们从开发的早期阶段就开始与这些公司合作，了解他们在操作什么机器以及我们可以提供什么解决方案。我们在仪表盘和组合仪表方面取得了相当大的成功，在印度我们还建立了一个软件工程师团队，他们可以从制造商处了解需求，同时基于我们在这个市场的经验编写规范并本地制作软件。在中马力拖拉机方面，印度公司一直在生产优质产品，规格与欧洲的公司相同而且价格更有竞争力。当然，当我们谈论非常大的拖拉机时，比如250马力以上，仍然是约翰迪尔、芬特等公司的天下，农民可能要花费20万到30万欧元，他们并不太在意节省成本。我想说的是，每个市场都有不同的细分领域，当你谈论更多的数量、更少的规格时，竞争肯定是更多的。目前，我们在中国广州的工厂正在当地组装和测试转向柱套件以及显示器、控制器和传感器等一些电子产品。为了密切支持我们的产品和解决方案销售，我们有本地工程师，他们可以与车辆原始设备制造商合作，定义功能要求，定义规范，然后相应地开发软件应用程序。简而言之，我们拥有超过75年的历史、经过验证的经验、专业知识以及与全球汽车设备制造商的合作，凭借我们的解决方案和本地支持，与中国原始设备制造商在扩张计划中密切合作。
我认为现在中国的农业市场是我们的一个机会，我们必须利用中国本地化的系统来支持制造商。这也是我到访中国农业机械流通协会的目的。我们将探索这些机会，寻求如何为这些制造商提供价值，最终的结果将为行业提供价值，当然也会产生一些商业价值。
《农机市场》：蔻博在全球参加各种农机展会，也曾参加中国国际农机展。对于蔻博来说，参加展会有何收获？
斯蒂法诺·斯卡平：展会当然是获得合作伙伴、推广公司和产品的好地方，特别是你还没有渗透到市场中的时候。此前参加中国国际农机展我们就收获了一些合作伙伴。在意大利每年也都会举办很多展会，蔻博一直在此方面投入大量资金。
一家公司参加展会首先取决于其在市场中的定位，当你已经被人熟知，与所有重要OEM都有合作，获得了很大市场份额之后，你也许会发现参展并不是主要目的，更为重要的是推广你的理念，当然理念也是建立在产品基础上的。我认为中国的农业机械成本驱动因素占比非常大，如大家所知，过去我们在展会上经常看到很多公司生产的非常便宜的产品。但这并不是我们的重点，正如我刚才所说的，我们要以更优的产品为制造商提供价值，只有这样才能推动行业的发展。
此前，我们已经制定了今年的参展计划，蔻博集团赞助了8月份在南京举行的国际高空作业平台联盟（IPAF）2024亚洲峰会，我在会上发表了演讲，分享了对于中国制造商国际化，欧盟新的机械法规，印度市场、墨西哥本地化制造，以及伸缩臂叉装车市场机遇等话题的行业见解，这与我们的核心业务有关。也许今年我们不会在中国国际农机展上展出产品，但如果展会期间组织任何相关行业活动，我会很高兴地与大家分享看法和经验。